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问：作为最初的创业者，还记得当时的境况吗？
时间：1997年，人物：9个人，事件：卖东西（呵呵），那时候的刻字机卖得很火哦，不过，我主要负责软件。提货、送货，每天忙得是不亦乐乎，创业的激情总是可以在每个人身上体现，很快，我对自己职业生涯的茫然淡化了，就好象远航在海上的船有了灯塔的指向，我是这个团体的一员，我用我的激情感染着每个人，大家在相互鼓励中进步着。。。。。。
问：接下来呢，事件可没有达到高潮。。。。。。
有了方向，当然要有目标啦，逐步适应了销售这个职业，我当时最大的目标就是工资要超过老胡——很伟大的目标哦。于是，我为之奋斗着，我的努力没有白费，第二年我就超过老胡啦（不知道老胡有没有被气到，呵呵），那时候小小的成功能换来很大的成就感啊。。。。。。
我们的业务越做越大，刻字机、软件、兼容机。。。。。。，呵呵，知道吗？威豪的第一笔大单就是我做的——15万，99年的时候，15万还是一笔不小的数字，我只花了一天的时间就搞定了这个客户，当时我最紧张的是款项的收回，还好，没有出差错，事后我的总结是：机遇只垂青有准备的头脑。。。。。。
问：熟能生巧、巧能生精，谈了这么多笔的业务，你的销售秘诀是什么呀？
在销售中也有机遇在里头。。。。。。，我先给大家讲一个小故事：一个天寒地冻的天气，一只小鸟飞在天上快冻僵了，一头往地下栽，刚好栽进了一堆刚被排出不久的牛粪上，牛粪的温度使得小鸟一下子苏醒了，小鸟很庆幸，心里想着，我多幸运呀，可在这时，一只猫却过来了。。。。。。。，结果不用我说，大家也应该可以知道，这个小故事给我们最大的启发是运气并不是一直伴随着你的，而且好运也会有转化成厄运的可能。
说到销售，拿我目前的网络安全这块业务来说吧
首先我先简单分析一下这个行业前景，信息化时代，在硬件的合理化更新的同时，如何更有效的利用好网络资源，如何保障每一个组织实体的信息安全、高效运转就成为公司、企业等经济实体甚至是政府机构等非经济实体所关注的焦点，那么，这样的消费需求就是我们网络安全产品最大的商机，如何抓住商机，如何把握这个销售的过程就是要特别用心的事情了，我个人强调销售人员状态的重要性——自信。以一个很自信的状态出现的客户面前，首先就占了一个强势，这样的强势不是用来压对方的，因为我们和客户的关系不是纯粹的买卖关系，我们不是总在扮演经济人的角色，如果你开始就抱着“我就是要赚你钱的心态”，那样，你的销售就很被动了，此时要做的就是换位思考，站在客户的角度想问题，把客户的问题当成自己的问题，要让客户觉得我们不是来赚他们的钱来了，而是来帮他们解决问题来了，也就是以一个自信的姿态赢得客户的信任，这样，销售就变得很有把握了；
其次，最重要的就是整个销售计划目标制定，销售过程中会出现的问题、会碰见的难点都可以在脑子里事先过一遍，设想好解决问题的思路，这样面对问题的时候就不会措手不及；
第三，在有经验积累的基础上，把握好每一个销售的重要因素，那就是：客户资源的有效维护；不断总结的销售方法和技巧；最主要的知道因素还是销售进行以前目标的制定。
以上是我的个人心得，我觉得一个成功的销售人员最终的目标当然是要赚钱，最高的境界就是整个销售过程的主动权始终由销售人员来把握，整个销售过程能做到“欲擒故纵”的话，呵呵，那么我们的销售就不仅仅是销售啦，那就是很有乐趣的工作啦，和别人斗志斗勇。。。。。。
问：很精辟的概述啊，相信不是亲身的经历、不是长久以来的总结，是不会有这些感慨的，现在有什么想法最想对同事、对公司表达？
千言万语汇成一句话：前途是光明的，道路是曲折的，革命尚为成功，同志仍需努力！ |
